Contents
Pour avancer dans ce monde, il faut réussir à construire avec les autres.
Vous choisissez le degré d’études que vous souhaitez, mais si vous ne maîtrisez pas cette compétence, vous ne pouvez pas progresser. Aucun homme n’est une île, et le réseautage, la persuasion et l’influence éthique sont des domaines nécessaires que vous devez contrôler.
Cette situation est souvent considérée comme mauvaise ou moralement répréhensible. Ce n’est ni l’un ni l’autre ; c’est simplement la façon dont vous pouvez obtenir efficacement ce que vous voulez. Si vous avez des codes moraux de base, alors vous ferez cela de manière éthique.
Revenons à la base de la vente et du marketing : si vous avez déjà été un commercial ou un vendeur de quelque nature que ce soit, (Indice : vous en saurez plus plus tard) alors vous savez que vous devez être complètement vendu sur votre produit ou que le vendre ne vous semble pas correct.
Pour commercialiser ou promouvoir quelque chose, vous devez vous convaincre que cela va aider les autres d’une manière ou d’une autre.
Si ce n’est pas le cas, pourquoi le pousser sur quelqu’un en premier lieu ?
En d’autres termes, pourquoi seriez-vous prêt à prendre l’argent de quelqu’un pour quelque chose qui ne le rendra pas meilleur ? J’espère que vous ne le ferez pas.
Maintenant, si vous disiez « Je ne suis pas vendeur », tout à l’heure, ou « Je n’ai jamais été un grand spécialiste du marketing », je devrais secouer la tête avec ferveur en cas de désaccord.
Tout le monde est un vendeur ou un commercial, dans une certaine forme du mot. Tout le monde a convaincu, influencé, parfois connivence, persuadé ou éclairé un autre humain à un moment donné.
Comment influencer de manière éthique toute personne possédant les 6 armes de Cialdini
En réalité, il ne s’agit que de ventes ! Il s’agit de persuader quelqu’un de venir vers vous, d’écouter ce que vous dites, d’acheter ce que vous avez. Si vous ne pouvez pas le faire efficacement, alors vous avez raison, vous n’êtes pas un vendeur.
Vous avez convaincu la jolie fille du centre commercial de vous donner son numéro. Tu as influencé tes parents pour qu’ils te laissent commencer à passer tes tests de conduite à 15 ans. Vous avez persuadé vos amis d’aller au nouveau Rapide et furieux film quand ils voulaient aller voir Parc Jurassique. (Grand choix)
Comme vous pouvez le voir, il n’y a rien de mal à changer la position d’une personne pour qu’elle s’aligne sur la vôtre, tant qu’elle le fait librement, que c’est pour son bien et que vous voulez l’aider.
Découvrez ces outils puissants dont le psychologue Cialdini a parlé pour la première fois en 1984, et comment les intégrer dans votre propre vie pour le mieux :
1. Réciprocité : L’égalité du donner et du recevoir
Vous voyez, la plupart disent que nous tenons en haute estime ce que nous recevons pour un prix ; nous n’apprécions pas souvent ce que nous recevons gratuitement.
J’appelle ça des BS.
Notre psychologie est structurée de telle manière que nous ne pouvons pas nous empêcher d’apprécier ce que nous obtenons gratuitement.
Et sachez que nous accordons également plus de valeur à ceux à qui nous donnons quelque chose qu’au reste du lot. Je ferai de nombreuses références à l’époque des chasseurs-cueilleurs tout au long de ce document, car ces armes contiennent des désirs primitifs. Nous ferons également un résumé sauvage à la fin pour ces esprits vifs.
Il y a des dizaines de milliers d’années, nous vivions dans des cercles étroits et connectés. Nous nous déplacions, chassions, cueillions et récoltions des aliments et de l’eau nutritifs. Lorsqu’un endroit se « desséchait » de façon saisonnière, nous le quittions.
Quand quelqu’un tuait un prédateur pour se nourrir, nous mangions tous. La différence entre obtenir ou non de la nourriture à cette époque était une question de vie ou de mort, il était donc hors de question de la thésauriser et de la conserver.
Quand notre tribu a ramené les animaux tués à la maison, ou a trouvé des plantes à manger, nous étions prêts pour un jour ou deux, et c’était une expérience réciproque pour nous. Je suis sûr qu’il y a eu parfois une sacrée bagarre pour la nourriture, mais quand nos proches ont sauvé nos peaux en chassant et en cueillant pour toute la tribu, nous étions reconnaissants.
« Nous » fait référence à notre longue lignée d’homo habilis, de neanderthalensis et d’erectus, respectivement.
Quoi qu’il en soit, en fin de compte, lorsque les gens nous font des faveurs, nous répondons positivement.
Même si nous rendons service à d’autres personnes, nous leur répondons toujours positivement à l’avenir. Il y a un préjugé dans notre tête qui nous donne envie de « rendre la pareille », aussi minime soit-elle.
Cela fonctionne avec les entreprises, en offrant d’abord de la valeur aux gens en amitié, et cela permet aux gens de voir votre point de vue plus clairement. En d’autres termes, faites quelque chose de gentil pour quelqu’un, et vous l’obligez presque à vous rendre la « dette ». Utilisez cela à bon escient.
C’est en quelque sorte une façon de mettre un pied dans la porte, quand on sait qu’une relation sera mutuellement bénéfique entre vous et un autre.
Ce qui nous amène à la prochaine…
2. Engagement et cohérence : Descendre une pente glissante
Êtes-vous déjà entré dans une épicerie pour acheter des œufs et vous en êtes sorti avec du lait, du pain, une nouvelle barre chocolatée, la dernière boisson énergétique et un magazine avec vos armes, montres et voitures préférées ?
Votre réponse est probable, bien sûr.
Ne pensez pas que les schémas de marketing magistral et le placement de produits soient les seuls responsables ici. Grâce au génie de Sam Walton et du dieu du commerce électronique Jeff Bezos, nous faisons des achats en nous basant sur la pente naturelle d’un entonnoir commercial.
C’est différent.
Cette arme stipule qu’une fois que nous avons pris une décision, nous sommes beaucoup plus enclins à aller prendre une autre décision similaire, même si ce n’est qu’en raison de la première.
Nous achetons plus de choses parce que nous avons acheté la première chose. Nous mangeons un autre beignet parce que nous avons mangé un premier. Nous payons le pop-corn au cinéma parce que nous avons déjà dépensé 500 dollars pour un billet. (blagues)
Les humains sont des créatures d’habitudes et nous allons rationaliser la prise d’une décision parce que nous en avons déjà pris une auparavant ; étrange, n’est-ce pas ? Nous pouvons tirer parti de ce puissant raccourci psychologique en amenant les autres à s’engager dans quelque chose de petit, comme accepter le cadeau que nous leur avons offert en échange. Cela les rend beaucoup plus susceptibles d’agir davantage.
Les entreprises les utilisent dans leur entonnoir lorsqu’elles offrent quelque chose de gratuit, tant pour la réciprocité que pour la cohérence de l’engagement. Si vous faites le premier pas, si vous mettez le pied dans la porte, et si vous obtenez un seul oui, vos chances sont bien meilleures pour l’avenir.
L’utiliser de manière éthique dans les affaires ressemblerait à cela :
– offrir une valeur massive par le biais d’un e-mail opt-in
– aider la personne là où elle se trouve et lui permettre de prendre davantage de mesures pour s’améliorer
– leur montrer comment votre valeur unique les aide à y parvenir
Vous vous êtes maintenant mis dans une position où vous pouvez leur vendre plus de choses qui les aideront à résoudre leurs problèmes et à rendre leur vie plus incroyable.
Le mal, n’est-ce pas ? Aider sciemment les gens et soi-même en même temps ? Wow. Bien sûr, ce n’est pas le mal, mais c’est pourquoi il dépend si fortement de l’utilisation de ces armes avec la morale.
Vérité.
C’est un petit mot de cinq lettres que nous avons tendance à chercher à l’extérieur.
Pourquoi ? C’est le moyen le plus sûr…
De cette façon, ça ne fait pas aussi mal. Si vous pouvez vous fondre dans la masse et être « normal », alors vous ne serez pas trop brûlé. De plus, la validation est dans les actions des gens, donc si vous vous mettez dans le rang, vous pouvez vous protéger de l’embarras et de la paralysie.
Eh bien, je sais que les lecteurs de Wealthy Gorilla ne sont pas des aveugles qui tombent dans la moyenne et participent à la moyenne, alors laissez-moi vous dire comment utiliser cette compétence à bon escient.
Vous vous souvenez de notre lignée homo-ancêtre ? Si vous faites quelque chose qui sort de l’ordinaire, vous mourrez. Non seulement vous mourrez, mais vous risquez aussi de vous faire tuer par les dirigeants pour avoir mis les autres en danger !
Quand être un paria signifiait en fait la mort, il était assez difficile de suivre son propre chemin en tant qu’individu. À l’époque, les individus ne survivaient pas, et encore moins s’épanouissaient. Vous pouvez parier que la personnalisation du caractère et du style est une sorte de « mode » de l’époque, et n’existait pas beaucoup à cette époque.
Nous apprécions les opinions des autres, les critiques de produits, les nouvelles personnalisées et les marques d’approbation des célébrités. Tirez parti de celui-ci en obtenant l’opinion de la masse de votre côté, en aidant les autres à prouver vos dires et en obtenant la règle de la majorité.
Les timbres d’approbation des hauts et puissants me rappellent un autre…
4. Autorité : Si elle est plus puissante que toi, alors les décisions pèsent plus lourd que toi
Nous sommes programmés pour lever les yeux vers les dirigeants.
Pourquoi en est-il ainsi et pourquoi ne nous en sommes-nous pas encore sortis ? Nous avons un potentiel illimité en nous ; tout ce que nous avons à faire, c’est de le reconnaître.
Et pourtant, les gens regardent les dirigeants, les figures d’autorité, ceux qui sont sur le piédestal, les gens à la télévision, et même les gens en ligne. Nous pensons qu’ils ont quelque chose que nous n’avons pas, ou qu’ils sont en quelque sorte plus spéciaux et plus importants.
N’importe quoi.
Quoi qu’il en soit, si vous reconnaissez qu’il s’agit d’un outil puissant pour utiliser votre propre avantage, vous pouvez l’utiliser pour construire votre propre marque, pour devenir l’autorité dans chaque situation afin que plus de gens écoutent ce que vous avez à dire.
Cela vous permettra sans aucun doute de les influencer plus directement et de les aider à atteindre leurs objectifs, tout en construisant votre propre communauté solide.
Si la plupart des gens sont programmés pour être dirigés, pourquoi ne pas être le leader ?
Il a été démontré que même si quelqu’un se présente sur une scène, quelques mètres plus haut que les autres, les gens sont plus enclins à croire ce qu’ils disent. Pouvez-vous croire cela ?
Si on élève physiquement quelqu’un, il est automatiquement plus élevé socialement.
C’est fou comment cela fonctionne, mais voici une note d’accompagnement :
* Heuristique – Ces méthodes de résolution des problèmes fournissent des réponses pratiques qui ne sont peut-être pas optimales ou parfaites, mais qui sont suffisantes pour atteindre des objectifs immédiats.
En exploitant l’heuristique, nous permettons à ces raccourcis de faire le travail de réflexion à notre place. Sérieusement, les humains passent par presque tous les chemins secondaires qui leur permettent d’éviter de penser.
La raison, encore une fois, est que nous sommes programmés pour survivre, de sorte que lorsque la situation se dégrade, nous pouvons nous concentrer sur la digestion de notre nourriture, en évitant d’être le déjeuner et en trouvant les meilleurs outils pour poursuivre notre existence.
C’est l’une de ces heuristiques, et une autre qui a été mentionnée dans le livre était que prix élevé = bon. J’ai utilisé ces méthodes pour vendre plus d’unités à des profits plus élevés dans mes activités de commerce électronique, c’est certain. C’est drôle de voir comment elles fonctionnent en réalité !
Veillez toujours à ce que vous fournissiez également une valeur ajoutée, et non pas seulement à ce que les prix soient élevés.
5. Aimer : Je t’aime bien. Donc, vous êtes ici…
… C’est un double sens : voici mes affaires, et vous êtes à côté de moi…
Aimer quelqu’un, c’est adopter une toute autre approche. Nous ne gardons pas trop longtemps autour de nous des personnes que nous n’aimons pas. Combinez cette arme avec quelques-unes des autres, et vous pourrez dire adieu à une grande partie de votre argent si vous ne faites pas attention.
Par exemple, quelqu’un qui est une autorité à vos yeux (#4), que vous aimez (#5), qui vous a appris un montant de masse et vous a amené à vous engager dans quelque chose de petit (#2), a une recette puissante pour vider vos comptes bancaires.
Il suffit de reconnaître quelques-uns des points de levier qui sont en action, avant de prendre une décision concrète.
Faites le travail de préparation mentale avant de vous fier à une heuristique. Lorsque d’autres personnes comme nous veulent être avec nous, elles veulent apprendre de nous et même s’inspirer de notre comportement. Nous avons tendance à imiter ce que nous regardons, et à le placer sur un piédestal d’autorité pour qu’il ait encore plus de pouvoir sur nous.
Avant de céder inconsciemment votre pouvoir, évaluez s’il va vous servir à tous les deux à long terme, quelle que soit la situation dans laquelle vous vous trouvez.
Il n’y a pas grand-chose d’autre à dire sur le fait d’aimer et d’être influencé.
6. La pénurie : La voici… mais pas pour longtemps !
« Cette vente se termine aujourd’hui ! »
« Regardez cette vidéo pendant qu’elle est en cours car elle ne sera pas longue ! »
« Achetez AUJOURD’HUI et obtenez-en un GRATUIT ! »
Vous l’avez vu en action dans la publicité, c’est sûr. Vous le savez au niveau du subconscient : ce qui est rare a de la valeur. Ce qui est abondant et l’abondance ne vaut pas grand chose.
Pensez-vous que nous commencerions à accumuler du sable sur la plage si, soudainement, le sable devenait une roche précieuse et que des diamants encombraient les plages ?
Oui.
La forte circulation de quelque chose, de n’importe quoi, diminue sa valeur, c’est pourquoi nous ne voulons pas passer à côté. Nous voulons ce que les autres veulent (preuve sociale), nous voulons ce que nous ne pouvons pas avoir (le goût) et nous voulons ce qui est rare (la rareté).
Utilisez la rareté dans votre marketing, votre influence et votre persuasion des autres et cette seule clé vous apportera beaucoup de succès.
Résumé
Maintenant, il s’agit seulement de se souvenir de tout cela à tout moment, jusqu’à ce qu’ils soient fermement ancrés dans votre subconscient.
Ensuite, vous pouvez vous en inspirer à tout moment et vous concentrer sur l’arme d’influence que vous utiliserez pour telle ou telle cause.
Éthiquement et en représentant votre héritage, bien sûr.
J’ai dû le dire à de nombreuses reprises parce qu’il faut se rappeler que ce sont des clés puissantes et très influentes que Cialdini nous a remises et qu’il faut les utiliser avec prudence.
Votre mission ? Aidez les autres à se rendre d’où ils sont à l’endroit où ils veulent être, aidez-vous vous-même dans le processus, et cherchez de manière proactive à apporter une valeur ajoutée et à répondre aux besoins des gens !
