La psychologie derrière le comportement des consommateurs

Vous voulez savoir pourquoi et comment les gens achètent certains produits et pas d’autres ? Vous êtes-vous déjà demandé comment les messages des médias influencent les choix d’achat d’un consommateur ? Si c’est le cas, vous pourriez vous intéresser au domaine en pleine expansion qu’est la psychologie du consommateur.

La psychologie des consommateurs est un domaine de spécialité qui étudie comment nos pensées, nos croyances, nos sentiments et nos perceptions influencent la façon dont nous achetons et dont nous nous rapportons aux biens et aux services. Une définition officielle du domaine le décrit comme « l’étude des individus, des groupes ou des organisations et des processus qu’ils utilisent pour sélectionner, sécuriser, utiliser et éliminer des produits, des services, des expériences ou des idées afin de satisfaire les besoins et les impacts que ces processus ont sur le consommateur et la société ».

Les psychologues de la consommation étudient comment le processus de décision, la persuasion sociale et la motivation influencent les raisons pour lesquelles les acheteurs achètent certaines choses mais pas d’autres.

Dans cet aperçu de la profession, découvrez ce que font les psychologues de la consommation et où ils travaillent.

La science du comportement des consommateurs

Selon la Society for Consumer Psychology, division 23 de l’American Psychological Association, la psychologie des consommateurs « utilise des approches psychologiques théoriques pour comprendre les consommateurs ».

Ce domaine est souvent considéré comme une sous-spécialité de la psychologie industrielle et organisationnelle et est également connu sous le nom de psychologie du comportement des consommateurs ou de psychologie du marketing.

Les psychologues de la consommation étudient une variété de sujets, notamment :

• Comment les consommateurs choisissent les entreprises, les produits et les services
• Les processus de pensée et les émotions qui sous-tendent les décisions des consommateurs
• Comment les variables environnementales telles que les amis, la famille, les médias et la culture influencent les décisions d’achat
• Ce qui motive les gens à choisir un produit plutôt qu’un autre
• Comment les facteurs personnels et les différences individuelles affectent les choix d’achat des gens
• Ce que les responsables marketing peuvent faire pour atteindre efficacement leurs clients cibles

Ce que font les psychologues de la consommation

Que fait donc exactement un psychologue de la consommation type ? Ces professionnels jouent un rôle essentiel, non seulement en aidant les entreprises à comprendre les souhaits et les besoins de leurs clients, mais aussi en aidant les vendeurs à promouvoir et à commercialiser leurs produits et services auprès des acheteurs.

Réaliser des études de marché

Comme les entreprises doivent comprendre leurs consommateurs afin de développer des produits et des campagnes de marketing qui plaisent à leur public cible, les psychologues de la consommation passent souvent beaucoup de temps à en apprendre davantage sur ce qui motive les acheteurs. Il s’agit souvent de déterminer le public cible d’un produit particulier, notamment le sexe, l’âge et le statut socio-économique de l’acheteur type.

Ensuite, le psychologue des consommateurs peut commencer à rechercher les types de produits et les messages marketing qui attirent ces types d’acheteurs.

Élaborer des messages de marketing

D’autres psychologues de la consommation peuvent se concentrer sur le marketing social, ou sur la manière dont les idées et les messages se propagent entre les groupes. Les chercheurs peuvent être intéressés par la diffusion d’informations sur un produit ou un message important de santé publique.

Apprendre comment les croyances et les attitudes se répandent parmi les groupes peut aider les organisations à mieux faire passer leur message et à encourager le marketing de bouche à oreille.

Recherche sur les attitudes et les comportements des consommateurs

Les psychologues de la consommation mènent souvent des recherches pour en savoir plus sur le comportement des acheteurs. Les méthodes de recherche couramment utilisées par ces professionnels comprennent des expériences, des enquêtes téléphoniques, des groupes de discussion, des observations directes et des questionnaires.

Il y a de bonnes chances que vous ayez participé à au moins une étude de marché dans votre vie. Ces études sont souvent réalisées par téléphone, mais elles peuvent aussi l’être en ligne ou par publipostage. Dans une enquête, les consommateurs sont souvent invités à décrire leur comportement d’achat passé, les facteurs qui ont influencé leur décision et leurs projets d’achat futurs.

Les chercheurs recueillent également des informations sur le sexe, l’âge, la race, les études et la situation financière actuelle de chaque personne interrogée. Ce type d’informations peut être très utile car il permet aux chercheurs de rechercher des tendances et d’en savoir plus sur les personnes qui achètent certains produits.

Par exemple, l’utilisation d’une enquête pourrait permettre aux chercheurs de découvrir que les femmes âgées de 30 à 45 ans qui ont un revenu familial compris entre 50 000 et 100 000 dollars sont les plus susceptibles d’acheter un produit ou un service particulier. En sachant cela, elles peuvent alors commencer à concevoir des campagnes de marketing destinées à ce public cible.

Exigences en matière d’éducation et de formation

Quel type de formation faut-il donc suivre si l’on veut devenir psychologue de la consommation ? La plupart des emplois de débutant en psychologie de la consommation exigent au moins une licence en psychologie.

Les emplois de premier échelon avec une licence impliquent généralement la planification, la réalisation et l’interprétation des résultats des campagnes d’études de marché.

Les personnes intéressées par des postes plus avancés ou par l’enseignement au niveau universitaire devront être titulaires d’une maîtrise ou d’un doctorat dans un domaine lié à la psychologie des consommateurs. Ces options de diplôme comprennent la psychologie générale, la psychologie industrielle et organisationnelle, le marketing et les études de consommation.

Si vous êtes intéressé à devenir psychologue de la consommation :

• Privilégiez les cours qui vous permettront de mieux comprendre le comportement humain, le marketing, la psychologie sociale, la personnalité et la culture
• Suivre des cours de publicité et de marketing
• Suivre des cours de méthodes expérimentales, notamment de dessin expérimental et de statistiques

Options de carrière

Le cheminement de carrière que vous choisirez finalement dépendra beaucoup de vos intérêts et de votre formation. Par exemple, si vous avez un intérêt pour la recherche théorique et l’enseignement, envisagez d’obtenir un doctorat afin de pouvoir donner des cours et effectuer des recherches originales dans une université. Si vous préférez travailler dans un domaine comme les études de marché, la publicité ou la vente, une licence peut suffire.

Parmi les autres possibilités d’emploi, citons le fait d’agir en tant que consultant pour des entreprises privées ou de travailler pour des agences gouvernementales.

Dans le cadre de ces emplois, les psychologues de la consommation peuvent être amenés à effectuer un large éventail de tâches, notamment le développement de campagnes de marketing, la recherche de tendances d’achat, la conception de publicités dans les médias sociaux ou l’analyse de statistiques.

Un mot de Troovez.com

Comprendre ce qui pousse les gens à acheter les choses qu’ils font est bien plus qu’un jeu de devinettes. Les entreprises emploient désormais des psychologues de la consommation pour évaluer scientifiquement les décisions et les choix de leurs clients. La prochaine fois que vous regarderez une publicité ou que vous participerez à une enquête auprès des consommateurs, pensez au rôle que les psychologues de la consommation ont pu jouer dans l’élaboration de ces messages et questionnaires.