Qu’est-ce que le modèle de probabilité d’élaboration en psychologie ?

Le élaboration d’un modèle de probabilité est une théorie de la persuasion qui suggère qu’il y a deux façons différentes de persuader les gens de quelque chose, selon leur degré d’investissement dans un sujet. Lorsque les gens sont fortement motivés et ont le temps de réfléchir à une décision, la persuasion s’effectue par la voie centrale, dans laquelle ils pèsent soigneusement le pour et le contre d’un choix. Cependant, lorsque les gens sont pressés ou que la décision est moins importante pour eux, ils ont tendance à être plus facilement persuadés par la voie périphérique, c’est-à-dire par des éléments plus tangents à la décision en question.

Key Takeaways : Élaboration d’un modèle de probabilité

• Le modèle de probabilité d’élaboration explique comment on peut persuader les gens de changer d’attitude.
• Lorsque les gens sont investis dans un sujet et qu’ils ont le temps et l’énergie de réfléchir à une question, ils ont plus de chances d’être persuadés par la voie centrale.
• Lorsque les gens sont moins investis dans un sujet, ils sont plus susceptibles d’être persuadés par la voie périphérique et sont plus facilement influencés par les aspects superficiels de la situation.

Aperçu du modèle de probabilité d’élaboration

Le modèle de probabilité d’élaboration est une théorie développée par Richard Petty et John Cacioppo dans les années 1970 et 1980. Des recherches antérieures sur la persuasion ayant donné des résultats contradictoires, Petty et Cacioppo ont développé leur théorie afin de mieux expliquer comment et pourquoi on peut persuader les gens de changer d’attitude sur un sujet donné.

Selon Petty et Cacioppo, un concept clé à comprendre est l’idée d’élaboration. Aux niveaux d’élaboration supérieurs, les gens sont plus susceptibles de réfléchir soigneusement à une question, mais aux niveaux inférieurs, ils peuvent prendre des décisions qui sont moins réfléchies.

Quels sont les facteurs qui influent sur l’élaboration ? L’un des principaux facteurs est de savoir si la question nous concerne personnellement. Par exemple, imaginez que vous lisez un article sur un projet de taxe sur les boissons gazeuses dans votre ville. Si vous êtes un buveur de sodas, le modèle de probabilité d’élaboration prévoit que l’élaboration sera plus élevée (puisque vous pourriez payer cette taxe). En revanche, les personnes qui ne boivent pas de soda (ou les buveurs de soda qui vivent dans une ville qui n’envisage pas d’ajouter une taxe sur les sodas) auraient un niveau d’élaboration moins élevé. D’autres facteurs peuvent également affecter notre motivation à élaborer sur un sujet, comme le délai dans lequel un problème potentiel nous affectera (l’élaboration est plus élevée pour les choses qui nous affectent plus immédiatement), le degré de connaissance que nous avons déjà d’un sujet (plus de connaissances préexistantes est lié à plus d’élaboration) et si le sujet est lié à un aspect essentiel de notre identité (si c’est le cas, l’élaboration est plus élevée).

Un autre facteur affectant l’élaboration est de savoir si nous avons ou non le temps et la capacité d’y prêter attention. Parfois, nous sommes trop pressés ou distraits pour prêter attention à une question, et l’élaboration est plus faible dans ce cas. Par exemple, imaginez qu’on vous aborde au supermarché et qu’on vous demande de signer une pétition politique. Si vous avez le temps, vous pouvez lire attentivement la pétition et poser au pétitionnaire des questions sur le sujet. Mais si vous vous précipitez au travail ou si vous essayez de charger de lourdes provisions dans votre voiture, vous aurez moins de chances de vous faire une opinion sur le sujet de la pétition.

L’élaboration est essentiellement un spectre allant de faible à élevé. Le fait qu’une personne se trouve sur le spectre influe sur la probabilité qu’elle soit persuadée par la voie centrale ou la voie périphérique.

La voie centrale de la persuasion

Lorsque l’élaboration est plus poussée, nous avons plus de chances d’être persuadés par la voie centrale. Dans la voie centrale, nous prêtons attention aux mérites d’un argument et nous pesons soigneusement le pour et le contre d’une question. La voie centrale consiste essentiellement à faire appel à la pensée critique et à essayer de prendre la meilleure décision possible. (Cela dit, même en utilisant la voie centrale, nous pouvons finir par traiter les informations de manière biaisée).

Il est important de noter que les attitudes formées par la voie centrale semblent être particulièrement fortes. Lorsque nous sommes persuadés par la voie centrale, nous sommes moins susceptibles de subir les tentatives des autres de nous faire changer d’avis plus tard et nous sommes plus susceptibles d’agir de manière à correspondre à notre nouvelle attitude.

La voie périphérique de la persuasion

Lorsque l’élaboration est moins poussée, nous avons plus de chances d’être persuadés par la voie périphérique. Dans le cas contraire, nous risquons d’être influencés par des indices qui n’ont pas vraiment de rapport avec le problème en question. Par exemple, nous pouvons être persuadés d’acheter un produit parce qu’on nous montre un porte-parole célèbre ou attirant qui utilise le produit. Dans le cas d’une approche périphérique, nous pouvons également être persuadés de soutenir quelque chose parce que nous voyons qu’il y a beaucoup d’arguments en sa faveur, mais nous ne pouvons pas examiner attentivement si ces arguments sont réellement bons.

Cependant, même si les décisions que nous prenons par la voie périphérique peuvent sembler moins qu’optimales, il y a une raison importante pour laquelle la voie périphérique existe. Il n’est tout simplement pas possible de réfléchir soigneusement à chaque décision que nous devons prendre dans notre vie quotidienne ; cela pourrait même entraîner une certaine lassitude. Toutes les décisions ne sont pas aussi importantes les unes que les autres, et l’utilisation de la voie périphérique pour certaines questions qui n’ont pas vraiment d’importance (comme le choix entre deux produits de consommation très similaires) peut libérer de l’espace mental pour peser le pour et le contre plus soigneusement lorsque nous devons prendre une décision plus importante.

Exemple

Pour illustrer le fonctionnement du modèle de probabilité d’élaboration, pensez à la campagne « Got milk » des années 1990, dans laquelle les célébrités étaient représentées avec des moustaches de lait. Une personne qui a moins de temps pour prêter attention à une publicité aurait un niveau d’élaboration plus faible, donc elle pourrait être persuadée en voyant une célébrité préférée avec une moustache de lait (c’est-à-dire qu’elle serait persuadée par la voie périphérique). Cependant, une personne particulièrement soucieuse de sa santé pourrait être plus élaborée sur ce point et ne pas trouver cette publicité particulièrement convaincante. En revanche, une personne plus attentive pourrait être plus efficacement persuadée par une publicité qui utilise la voie centrale, par exemple un aperçu des bienfaits du lait pour la santé.

Comparaison avec d’autres théories

Le modèle de probabilité d’élaboration est similaire à une autre théorie de la persuasion proposée par les chercheurs, le modèle heuristique et systématique développé par Shelly Chaiken. Dans cette théorie, il y a également deux voies de persuasion, qui sont appelées la voie systématique et la voie heuristique. La voie systématique est similaire à la voie centrale du modèle de vraisemblance d’élaboration, tandis que la voie heuristique est similaire à la voie périphérique.

Cependant, tous les chercheurs ne sont pas d’accord sur le fait qu’il existe deux voies de persuasion : certains chercheurs ont proposé un modèle de persuasion unique dans lequel il n’y a qu’une seule voie de persuasion, plutôt qu’une voie centrale et périphérique.

Conclusion

Le modèle de probabilité d’élaboration a été une théorie influente et largement citée en psychologie, et sa principale contribution est l’idée que les gens peuvent être persuadés des choses de deux manières différentes selon leur niveau d’élaboration pour un sujet particulier.

Sources et lectures complémentaires :

• Darke, Peter. « Modèle de persuasion heuristique et systématique. » Encyclopédie de la psychologie sociale. Edité par Roy F. Baumeister et Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner et Richard E. Nisbett. Psychologie sociale. 1ère édition, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E., et John T. Cacioppo. « The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. » Advances in Experimental Social Psychology, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C., et Richard E. Petty. « The Elaboration Likelihood Model of Persuasion » : Influence sociale réfléchie et non réfléchie ». Theories in Social Psychology, édité par Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC